万森平台注册,“我是真的为了你好,可你怎么就是不听?”

2020-01-11 13:43:34  塔路新闻

    大量证据显示许多psa诊断出的前列腺癌属于过度诊断,也就是说,如果病人没有进行psa检测,根本不知道自己罹患癌症的话,也能活到正常的寿限。以前列腺癌为例,当患者进入诊室,手术通常是他脑海中的默认选项。

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导语:专家意见该不该听?从众心理该不该有?别急着回答——如果你不是被说服的一方,而是说服别人的一方呢?

如果你有最佳的、创新性最强的提议,你怎样向坚持走自己路的人表述?

你可能全心全意为对方考虑,但是跟坚决抵制变革的人,你如何谈判?

你或许是对的,但是如果对方存心跟你背道而驰,你将如何说服他们?

我们可以考虑一个诊断出前列腺癌前期的病人的案例。

在美国,大多数前列腺癌患者是通过一种叫前列腺特异性抗原(psa)检测法筛查出来的。大量证据显示许多psa诊断出的前列腺癌属于过度诊断,也就是说,如果病人没有进行psa检测,根本不知道自己罹患癌症的话,也能活到正常的寿限。

但是世界知名的癌症研究和治疗机构之一,位于纽约的纪念斯隆-凯特琳癌症中心(mskcc), 通常推荐前列腺癌症早期患者进行“积极的监测”,而不提倡手术和放射疗法等治疗方法,因为这些治疗都会产生副作用。这个推荐意见跟国家综合癌症网络指南和美国泌尿外科学会指南是完全一致的。

mskcc任主刀大夫贝法尔·艾德(behfar ehdaie)医生发现只有60%的患者接受推荐的as法(积极检测方法),而且,也可想而知,医生跟病人讨论,劝其同意接受as法往往耗费较多口舌。

为什么这么多的病人不愿意接受专家推荐的方法——尤其是医生推荐手术其实可以挣更多的钱,而且手术和放射疗法都会影响到生活质量?怎样做才能给病人更好的结果呢?

艾德医生和他的合作者安德鲁·维克斯(andrew vickers)医生开始进行试验,试图改进与病人讨论as法的沟通效果,而且从更普遍的意义上,帮助其他医生提高与病人的沟通技巧。自从改变了诊室中的谈话方式,根据三个月来收集的数据,艾德医生的病人对as方法的接受率已经从60%提高到了95%。

那么艾德医生付出多少代价才促成这个改变的?分文未花。

在此,我分享一下艾德医生跟病人沟通时采取的几个原则,我特别需要着重谈如何重新架构选择来克服病人对改变的抵触。几个原则交织在一起,就好比一个应对抵触情绪的秘籍,不但适用于这个场合,也同样可为各种谈判所用。

人们如何做出决策?社会科学家詹姆斯·马奇(james march)和约翰·奥尔森(johan olsen)提出了一个决策模型,称之为适恰性逻辑。他们建议,与其陷入潜在复杂并耗时的成本效益分析,人们通常可以通过问自己一个简单的问题做出决策:“一个像我这样的人在类似情形下会做什么?”

“社会认同”原则,由社会心理学家罗伯特·西奥尼迪(robertcialdini)提出,他表示,当人们无法确定选择哪条道路或者选择什么时,他们就会参照其他人实际或者隐含的行为。提高选择适恰性的最直接方式就是表明其他人也选择了它。艾德医生先前竭尽全力突出mskcc的独特性,而这恰恰让病人转身不选as法。而后他充分利用社会认同的威力,改变了说法:

以前,我总是告诉我的患者“大多数美国男士不选择积极监测法是因为他们担心癌症扩散,而且外科医生认为如果不推荐手术或者放射疗法,就是没尽本分。然而,在mskcc,我们承诺保持你的生活质量,同时治疗癌症;因此,我们只向我们认为对的人推荐手术和放射疗法”。不幸的是,他们听到的全部都是“大多数男士不选择积极监测法”,因此后面就什么都听不进去了。鉴于我目前的新方法大获成功,现在我可以讲得头头是道。我强调,在我的诊室里,大多数男士选择了积极监测法,而且我每年跟踪监测300多名男性患者。

成也独特性,败也独特性

在商务谈判中,同样的原则也广泛适用。例如,大多数人都懂得“标新立异”可以看作有吸引力和影响力的源泉。但是,正如患者的例子所显示的,当我们着急忙慌地将我们的方案刻画成独特的、开创性的并且优于竞争对手的时候,我们就是在公然搬起石头砸自己的脚。例如,一个销售员煞费口舌地说服客户,她将有幸成为这项新技术或者新解决方案的第一批试用者,他会发现自己的兜售会被下列事实所侵蚀(或者彻底摧毁):对方会听出话外音,原来“像我这样的其他人并不会这么做”,并且思忖“他们怎么会知道我也不会这么做呢?”或者“现在还不用着急这么做”。在这种情况下,销售员就需要中和一下“独特性”的说法,加入一些其他信息,从而冲淡客户刚才的顾虑。

默认选项是适恰性的另一个标志。如果某物是一个场景下假定或者预先设定的选择,就会让人们得出结论“这一定是出于某个原因默认的选项”,即这一定是大多数其他人做出的选择,这是正常的或者是可以接受的。研究表明,人们会受到默认选项的强烈影响。以前列腺癌为例,当患者进入诊室,手术通常是他脑海中的默认选项。如果你在对话之初就把他们的默认选项转化为as,那对话的展开就容易多了。以下是艾德医生实施这个原则的描述:

当开始讨论治疗方案的选择时,我现在将积极监测引入为默认选项,首先就把关注点锁定在此。具体来说,我给患者打消顾虑,他们是早期前列腺癌患者,完全不同于晚期病人,并且说:“在你们这样的早期患者中,我们推荐积极检测法,而对于危重癌症患者,我们才推荐手术或者放疗。今天,我重点讲积极检测法,但是我也可以回答手术或者放疗的问题。

你来起草协议初稿或者启动谈判流程

当你为一份合同而谈判时,谁来设定默认选项?这个选项存在于哪里?通常掌握在起草合同初稿的一方手里,或者你用的是哪方的合同模板(即标准合同)。成为提供合同初稿或者在谈判中将标准合同作为模板的那一方,将会占据明显优势。人们的想法倾向于:“如果这一点出现在标准合同里,那一定是有理由的。或许这是很正常的。这很有可能是大多数人都愿意接受的。”

默认提议或预期也与整个谈判流程如何设定相关联——例如,完成交易的时间表、谁参与谈判、哪方先开价、议事日程上有哪些内容等。默认选项持续的时间越长,就越难以改变。如果在对方进入谈判室之前你就能改变默认选项,那是再好不过了。如果不能,那就在谈判初始阶段快刀斩乱麻,改变人们对默认选项的认知。

10 000美元是很大一笔钱吗?这很难给出确定的答案,取决于你做比较的对象或者你的预期。如果你想买一只手表,那这就是很大一笔钱,价值不菲;如果你想买一座房子或者在讨论国家债务,那么这个数额就不值一提了。关键点在于人们对数据或者选择的反应或者评估并不是在真空中进行的。那么,在表述信息之前,设定一个恰当的参照点就是明智之举。如艾德医生所解释的:

过去,当我解释积极监测法需要跟踪六个月时,病人及其家属马上就会心慌,认为这不像是“密切”跟踪,而且六个月内癌症会在两次预约之间就扩散了。这样讨论就会变成“防御式的”,我就需要辩驳,六个月内可能会扩散,但是这种可能性极小。现在,在谈话最后提及后续医治计划之前,我会说:“psa筛查法让我们在前列腺癌临床诊断结果确诊之前的四到六年就监测到病情。而且,罹患前列腺癌的病人在没有任何治疗的情况下,癌症的转变或者病情发展一般需要10年的时间。因此,可以很保险地说,五年之内我都会见到你;但是,我们会非常密切地监测你的病情,计划让你每六个月回来复查一次。”起先六个月对病人来说感觉遥遥无期。通过设置恰当的参照点,此处是根据前列腺癌的自然发病史,两次监测之间的六个月现在就被认为是一个较短的时间了。

无论你是在商业谈判中,还是在武装冲突中,或者在医生诊室里,受众脑海中的参照点将决定你的提议会被看作平衡的还是一边倒的,是慷慨的还是不公平的,是令人舒心的还是不安的。很重要的一点是谈判者要确保对方在一个适恰的语境下评估方案的实质内容。总会有一个评估方案的语境——也就总会有个参照点。对默认选项而言,现有的参照点是否合适或者有用,或者是否需要重新设定,这都是值得关注的。

如果一位医生给出了尽可能好的建议,但是又因为病人对建议的不喜欢而表露歉意从而削弱了建议价值,这样做有百害而无一利。同样的道理适用于所有类型的谈判。

在推销或者所有类型的谈判中,如果你精心设计了你的方案,并且认为是合理的,就不要为之道歉。你表现出歉意的那一刻,就相当于给了对方一个讨价还价的许可证。当你为自己的方案致歉时,你就相当于给自己套了一个框框,说自己的提议是不合时宜的,而且你认为这个报价也不是一个合理的谈判起点。

如果除了竞价你还有更多内容可以拿到谈判桌上,你需要转换到讨论价值的模式上。例如,如果客户抱怨价格太高,销售员或许可以说:“我觉得您一定特别纳闷,为什么我们有这样的价格,还有很多人排队买我们的产品?我们究竟能实现什么样的价值,让我们从竞争对手那里赢得这么多生意?我很高兴跟您有这样的对话。最后,我们都会明白大家都希望物有所值。因此,让我们来讨论下价值定位吧……”

有关提高适恰性工具的讨论,最后一点值得我们思索的是架构的道德观。艾德医生的目标显然是善意的。然而,在其他语境下,我们也必须考虑什么情况下架构是合理的,什么情况下是不择手段的。任何时候你对别人做出的决策施加影响时,很重要的是你不但需要考量自己的意图,还要考虑接踵而来的所有后果。

(摘自迪帕克·马哈拉《哈佛商学院谈判课》第三章“适恰性逻辑”)

(本文图片源自东方ic,未经授权,不得不使用)

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